נמאס לדבר לקירות ? הגיע הזמן לבחור טוב יותר את הקהל שלך

לצפייה בהרצאה המקורית

נסו לדמיין איך היתה נראית ההרצאה הבאה שלכם, אם כל האנשים בקהל היו "מאותו הסוג", או אפילו טוב יותר, היו "האנשים שלכם". איך היה קל יותר להתכונן, לבנות את הטיעון, לגעת באנשים ולעשות שינוי אם רק כולם היו משתכנעים מאותם הטיעונים.
מסתבר שלא חייבים להמשיך לחלום - בפוסט זה בחרתי לקחת את גרהאם היל וללמוד ממנו דבר או שניים על בחירת קהל והיתרונות שלה.

הרעיון שגרהאם הגיע למכור לנו הוא די פשוט "Weekday Vegetarian". כל השבוע אוכלים צמחוני ובשבת אפשר לאכול סטייק. מסתבר, שיש קהל שדי קל למכור לו את הרעיון הזה. בגדול הייתי מאפיין אותו כך:
"הקהל האידאלי מבחינתי מורכב מאנשים אוכלי בשר, המודעים לאיכות הסביבה, וחושבים שאכילת בשר פוגעת בבריאות שלהם ובאיכות הסביבה. בגדול הם מאוד מתחברים לרעיון של צמחונות אבל מרגישים שזה לא בשבילם".
עכשיו, מה יותר קל, למכור צמחונות-ימי-חול לאנשים שתוארו לעיל, או למכור את אותו הרעיון לקהל הרחב ? ברור שהמכירה לאנשים שתוארו תהיה קלה יותר, הם הרי עוד רגע שם ורק צריכים דחיפה קלה.

אז איך מוצאים את הקהל האידאלי ומדברים ישירות אליו ? הנה מה שגרהאם עשה.

1. אני היפי
התחלה בווידוי אישי תמיד עוזרת לחבר אנשים מסוימים לדברים, ולהרחיק אנשים אחרים. במקרה שלנו, גרהאם מעיד: "אני היפי ירוק מחבק עצים" (דקה 0:27 עד 0:37). מי שאכפת לו מאיכות הסביבה, מבקר באתר שלו (TreeHugger.com), או התלבט בעברו בשאלה אם כדאי להיות צמחוני מסיבות סביבתיות - בפנים.
הוידוי האישי נמשך עד דקה 1:28. זה אומר שיש לנו דקה שלמה (מתוך הרצאה של 4 דקות זה רבע הרצאה) מוקדשת רק לקבץ יחד את כל המאפיינים של הקהל האידאלי.

2. אבל לא יותר מדי
עכשיו שהשארנו בחוץ את כל מי שלא אכפת לו מעניינים סביבתיים, צריך להוציא החוצה גם את כל הצמחונים. מי שכבר צמחוני ממש לא יהנה לשמוע על צמחונות חלקית, ועוד כדרך חיים ולא כפתרון ביניים. איך מסלקים צמחונים ? פשוט מוציאים את הסטייק (דקה 1:43). ועוד "דמיינו  - ההמבורגר האחרון שלכם".
הצחוק של חלקים מהקהל כאילו אומר חזרה - גרהאם, אנחנו אתך.

3. עכשיו בואו תראו איך פותרים את הבעייה
בדקה 2:02 הקהל נמצא בעמדה הנכונה, הוא נברר היטב וכעת נשארנו רק עם האנשים הרלוונטיים למכירה. המשך ההרצאה קל וקצר: יש לכם בעייה, אתם מודעים סביבתית ומרגישים רע עם אכילת בשר, ומצד שני קשה לכם להפסיק למרות שאתם יודעים שזה הדבר הנכון לעשות, אז למה שלא תנסו להפסיק חלקית.
הפתרון ממוקד, פונה לאנשים הנכונים ופותר להם בעייה אמיתית.

בחירת קהל היא לא תמיד הדרך הנכונה. ייתכן ותצטרך למכור רעיון שאין עבורו קהל כלל, או שתגיע להרצאות שבהן כולם חייבים לקנות את הרעיון שלך. אורך ההרצאה גם כן משחק תפקיד, מטבע הדברים בקורס של 40 שעות ההתנהלות שונה מהרצאה באורך 4 דקות בכנס. כלל אצבע פשוט הוא שככל שההרצאה קצרה יותר, והקהל גדול והטרוגני יותר, בחירת קהל הולכת להיות הכרחית.