 |
| לצפייה בנאום המלא באתר דה-מרקר |
אחד הנאומים שהיה קשה להתעלם מקיומם השבוע היה כמובן נאומו של יאיר לפיד בוועידת העסקים, בו הוא הציג לראשונה את משנתו הפוליטית ולקח את הצעד הראשון בגיוס תומכים ובניית תנועה. אלו מטרות גדולות ולפיד בהחלט הכין שיעורי בית - בואו נקשיב יחד לנאום ונראה איזה דברים אפשר ללמוד להרצאה הבאה שלכם.
הדבר הראשון ששמתי לב אליו היה רמת המוכנות של לפיד. כל מילה נאמרה בדיקציה מדויקת, הטונציה היתה במקום ולא שמעתי אף גמגום או אה אחד לאורך 24 דקות של נאום. אני יכול רק לנחש כמה שעות לפיד ניסה את הנאום הזה בבית מול המראה לפני ההצגה הרשמית בוועידה. הדבר היפה באימון הוא שכמה שמתאמנים יותר, הדיבור הופך לחלק ואף טבעי יותר, וזה מאוד בולט בנאום זה.
ועכשיו לרטוריקה, לפי משתמש בטכניקות הבאות כדי לייצר היענות:
דיכוטומית אנחנו-הם.
סיפרתי עליה גם בפוסטים קודמים, ונראה שזו שיטה רטורית מקובלת ועובדת. איך עושים את זה ? לפיד התחיל בסיפור אישי (עד לפני חודש עשיתי כך וכך). הפתיחות כבר מהשלב הראשון מייצרת הזדהות. בסיום הסיפור אנחנו ולפיד כבר חברים.
עכשיו מתחיל הבילד-אפ - "למי שייכת המדינה הזאת ?", והנה לפיד מונה את כל הקבוצות שהמאזינים אינם חברים בהם, עד לתשובה בדקה 2:20 "הם טועים, כי המדינה הזאת שייכת לנו".
מכאן והלאה לאורך כל הנאום לפיד עושה הכל כדי לחזק את ההפרדה בין הקבוצה שלנו לקבוצה של היריב. הוא יודע שאם נשתכנע שאנחנו לא לבד אלא חלק מקבוצה, הקבוצה שלו, אזי חלק גדול מעבודת הגיוס כבר הצליחה.
זה כמובן נכון לכל עסק ולכל הרצאה. מאוד קל לצייר מי אנחנו כשמעבירים קו ברור שמפריד בין האנחנו ל-לא אנחנו. הנה עוד כמה דוגמאות מנאומו של לפיד:
- ציון פרטי חיים המשותפים לחברי הקבוצה - מסים גבוהים, מכונית יקרה, שירות מילואים. כשיוצרים קבוצה כמה שמשאירים בחוץ יותר אנשים רק מחזקים את הקשר הקבוצתי.
- ציון הישגי הקבוצה היריבה - 8:45 "תראו איך שס עם 11 מנדטים"
- פחד. דקה 4:02 "בדיוק כמוכם, אני פוחד מהרגע שהילדים יבואו ויגידו אבא פישלת". אם מישהו בקהל אכן פוחד מהנקודה הזאת, הוא מיד ירגיש את עצמו חלק מהקבוצה. פחד מאחד, והשימוש בו יעיל ביצירת לכידות.
בניית הלכידות מתפוצצת בסיום שלה בדקה 20:00. לפיד פונה אל הקהל ומציע כנגד הטייקונים "כמו שאתם לא ישנים בלילה כשיש לכם חובות, כך גם הם לא צריכים לישון בלילה כי יש להם חובות" - ומחיאות הכפיים לא מאחרות לבוא. לאחר 20 דקות לפיד הפך לנציג של הקהל כנגד אותם הטייקונים. כולם באותה הקבוצה והוא נציג הקבוצה.
הזדמנות אחרונה
טכניקה המוכרת לכל איש מכירות מתחיל היא שיטת ההזדמנות האחרונה, מה שמוכר בתור מבצע "רק היום". אם לא נפעל היום אנחנו אבודים. הנה לפיד בדקה 11:10 "השנה היא השנה שבה נחצה קו אדום".
בניגוד לשיטה הקודמת, אני חושב שמבצעי רק היום לא כל כך עובדים היום בנאומים, וגם לפיד נשמע פה קצת שחוק או לא אמין.
יש מה לעשות
זה כנראה הדבר החשוב ביותר בנאום, מה שמכונה Call To Action. לא משנה על מה ההרצאה שלכם, אם אתם עומדים ומדברים צריכה להיות לזה סיבה, והסיבה צריכה להיות הנעה לפעולה. אם אין הנעה לפעולה עדיף היה לשלוח מייל.
בנושא הנעה לפעולה, לפיד מסיים את הנאום בהדגשה שיש מה לעשות, שהפעולה היא אפשרית "אבל זו תוכנית אפשרית, אפשר לעשות את זה" בדקה 21:13.
הסיום עובר מתיאור מצב קיים עגום, למצב עתידני מבטיח. "החלק שלי הוא לעשות הכל כדי שזה יקרה, והחלק שלכם זה לאפשר את זה". הנה הקריאה לפעולה, פשוטה אפשרית ומשתלמת.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה